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TCO:以整體擁有成本低為核心競爭力
編輯:雁楓 [ 2012-8-17 14:37:32 ] 文章來源:教育裝備在線
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    談到測試儀器,很多人在采購中最關注產品的性價比,究竟如何衡量一款測試儀器性價比的高低,業界給出了不同的答案,而以筆者的角度,固緯電子提出的整體擁有成本(TCO)也許是我最贊同的一個方案。為何固緯會給出這樣一個品牌定位概念,我們專訪了固緯電子(蘇州)有限公司總經理龐有杰。品牌定位,是一個企業市場戰略的核心,對測試儀器來說,一個準確而強大的品牌定位優勢往往能夠決定最終市場競爭的成敗。

 

  TCO品牌定位概念

  記者:作為一家測試儀器企業,固緯這么多年發展歷程中, 貫徹的最核心的企業經營理念是什么?

  龐有杰:固緯自創立以來,有感于儀器設備對于穩定、精準的嚴格要求,一直以誠信、質量、創新為企業經營的核心理念:以誠信鋪建寬廣經營之道,以質量為企業永續經營之本,以創新為企業競爭發展之策,實現客戶、員工、股東滿意,共同追求企業卓越的永續經營。  

  記者:測試儀器市場的競爭激烈,在面向工程師的市場競爭中,成本、性能和使用者接口與易用性一個都不能少,固緯如何做到在這些要求方面的準確定位,從而獲取客戶的信任?

  龐有杰:固緯推出整體擁有成本(Total Cost Per Ownership,TCO)的品牌定位概念,是指顧客使用產品的生命周期,加上產品的購買成本和維護成本。站在顧客立場,購買廉價,但維修率高、產品周期短的產品;或購買質量好,但購置及維護成本高的產品,都是不劃算的。從“硬件面”的品牌概念,固緯長期以來提供高質量、可信賴的產品,從“軟件面”,建立顧客信賴的“服務”網絡,才能編織更緊密的信賴網絡,留住客戶的心。

  因此,固緯儀器強調產品的穩定性和耐用性,可以和品牌大廠并駕齊驅,并建立健全的全球銷售與客戶服務網絡,以就近服務顧客;也提供特定商品終身保固服務。在同樣的價格下,卻能提供顧客更合理的購買及維護成本,超值的服務與附加價值,點滴累積顧客的信賴。 關于這點,龐有杰用下面這張圖說明了TCO的詳細含義。

  記者:您如何看待研發在測試儀器開發中的價值和意義?對于固緯而言,技術投入帶來的競爭優勢是什么?

  龐有杰:固緯每年投資在研發方面的費用約占營業額的8%,研發人數占全球員工的15%,從這2個數據可看出固緯是相當重視研發;同時,為因應未來越來越多測量與數字結合,固緯也不遺余力地加大軟件人員的投入,目前軟件開發人員增加了一倍。在固緯的角度,唯有不斷全力開發最優良的新產品,滿足客戶不同的需求,公司才能立于不敗之地。

  記者:固緯的重點產品和最主要應用的領域有哪些?未來瞄準的新興應用領域有哪些?

  龐有杰:固緯的策略是從市場來看產品, 也就是由重點推廣市場決定重點推廣那些產品。展望未來,我們還是會從固緯五大生產線:示波器、頻譜分析儀、電源產品、基礎信號源、測量等待開花結果。固緯的目標市場以產業市場為主(研發、設計、生產、品管、維修等單位) 教育市場為輔(科研單位與電子相關科系教學設備),未來會瞄準兩大領域。

  1. 汽車電子: 中國到2012年汽車年產量為3000萬臺, 其中500萬臺出口, 隨著生產基地東移,汽車關于動力控制、底盤控制、車身電子、車載電子各個產業, 將越來越本土化。

  2. 支持國家十二五計劃的重點項目,如物聯網、新能源、LED等。

  記者:測試儀器市場中,分銷商是一個非常重要的合作伙伴,固緯如何管理供應鏈以及借助分銷的力量推廣自己的品牌和產品?

  龐有杰:固緯將分銷商視為協同型的長期伙伴關系,秉持固緯的經營理念,我們以誠信相待、建立優質溝通管道、不斷地創新營銷,更注重分銷商的利益,彼此互補發揮各自的優勢。這里面”誠信”是最重要的理念,也是維系雙方的不二法門。

  植根中國市場

  固緯電子從誕生到現在已經有近40年的歷史了,作為一家一直專注在測試儀器領域的廠商,公司發展過程中有一些非常重要的關鍵決策點。在龐有杰的眼中,固緯經歷了四個很重要的決策關鍵點,一步步走向現在的成功。

  1. 公司成立:1975年,當時臺灣經濟正待離地起飛,但生產電子產品必需的儀器業卻付之闕如,完全仰賴進口,林錦章董事長看準了儀器產業發展的潛力,選擇電源供應器為創業的起跑點,成功出擊。  

  2. 綜合儀器:1978-1986年,適逢臺灣電子產業蓬勃發展,制造業需要大量的儀器設備,固緯因應需求,跨入示波器、函數信號產生器、數字電表..等,擬定以綜合電子測試儀器開發的策略,投入資源成立研發部門,建立相關制度與擬定產品開發目標,生產以產業為主具經濟耐用的電子儀器設備,成功取代眾多的進口產品,為臺灣制造業在全球市場的競爭力做出巨大的貢獻

  3. 專注品牌:1990年代,由于固緯加強產品研發,原本合作幾家的品牌大廠抽單,造成營業額銳減,更加速固緯發展自有品牌,發展全球通路的決心。

  4. 大陸市場:1993年,因應大陸改革開放形成的內需市場與生產優勢,正式將馬來西亞廠轉移到蘇州新區,并成立上海營銷總部與九大辦事處,積極耕耘與服務大陸市場客戶。  

  記者:固緯怎樣看待中國市場在固緯戰略中的意義,在中國市場的重點和發展規劃是什么?

  龐有杰:記得固緯林董事長講過這么一個故事:有個美國人發誓不用”中國制”,到了最后,竟然發覺無法生存。為什么?跑到商店,從牙刷毛巾到內衣拖鞋等等日常用品,都赫然標明”MADE IN CHINA”,頗感無聊,只好玩起計算機,卻發現從主機、鼠標、鍵盤也都是中國制造。可以說世界上有人的地方就有中國制造的產品,這是華族工商業的驕傲。中國如此空前的發展,也順應了國際電子產業往此發展的趨勢,所以固緯不只將中國視為生產基地或重要市場等單一功能, 更希望能從產、研、銷、管等整體規劃下來深根中國,成為卓越的民族品牌。

  記者: 中國本土也有一些測試儀器廠商,固緯如何看待與這些廠商競爭中自身的優勢與挑戰?

  龐有杰:中國本土有很多優秀的儀器同行,個人認為有競爭才好,不但能警惕自己不能松懈要更加努力,更可以看出我們的缺點,進而改善,讓我們的產品更好。再說目前固緯在整體儀器市場還有很大的發展空間,所以固緯要清楚的定位,選擇目標市場, 在目標客戶腦海中,清晰勾勒出固緯的品牌「輪廓」,在客戶出現需求時,GWInstek會馬上浮現在腦海, 成為他們的首選。

  記者:固緯非常重視教育市場,在教育市場固緯的主要目標是什么?通過這么多年在教育市場的投入給固緯帶來的價值都有哪些?以后會如何繼續在這個市場耕耘?

  龐有杰:提供一張圖來說明固緯在量測市場的經營,從圖中來看,固緯從產業扎根,進而發展教育市場,當你提供學生產業使用的儀器后,未來學生在進入電子產業就業時就能更快熟悉工作,進而發揮所長;同樣地當學生熟悉固緯產品,未來進入職場也會使用固緯產品,如此發展就會出現一個善循環。所以固緯非常重視教育市場,也加大力度在教育市場的經營,近年來更不斷地與國內知名大學,如上海交大等共建實驗室,也成立許多創新實驗室,參與或贊助校際間的競賽。

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